面對(duì)電商的競(jìng)爭(zhēng)，我們發(fā)現(xiàn)很多輪胎店老板憤怒、迷茫、詆毀。面對(duì)電商的競(jìng)爭(zhēng)，難道輪胎店真的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有嗎？輪胎店如何才能打贏電商呢？
其實(shí)不然，我們認(rèn)為在汽服領(lǐng)域，電商永遠(yuǎn)取代不了實(shí)體店的地位，而打敗門(mén)店的也不是電商。
對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)
電商只是一個(gè)工具
對(duì)于電商平臺(tái)賣(mài)輪胎而言，最大的最大限制條件就是必須線(xiàn)下安裝。于是，各大電商平臺(tái)拼命地?cái)U(kuò)張合作門(mén)店，打造電商線(xiàn)下安裝的基本盤(pán)已經(jīng)成為趨勢(shì)。
線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的新零售模式按理說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)雙贏的模式，但在實(shí)際操作中，電商迎來(lái)了高速發(fā)展，但實(shí)體店卻只獲得了一點(diǎn)微薄的安裝費(fèi)，甚至有時(shí)候連微薄的安裝費(fèi)都賺不到。
這主要是因?yàn)楹芏噍喬サ曛蛔龅搅顺薪与娚痰牧髁浚?strong>卻沒(méi)有把這些流量轉(zhuǎn)為自己的熟客，這樣的門(mén)店只能淪為電商的“線(xiàn)下安裝點(diǎn)”。
因此，要把電商作為一個(gè)引流工具，不管是從淘寶京東拼多多等電商平臺(tái)來(lái)的客戶(hù)，還是從美團(tuán)、高德黑卡、抖音、快手、視頻號(hào)等本地生活平臺(tái)來(lái)的客戶(hù)。
【朝陽(yáng)輪胎高德黑卡定制】
不管是哪里來(lái)的客戶(hù)，都要服務(wù)好，并從中找到適合自己門(mén)店的客戶(hù)，通過(guò)線(xiàn)上門(mén)店運(yùn)營(yíng)工具，提高門(mén)店的服務(wù)水平，維護(hù)好客情，以服務(wù)把線(xiàn)上的流量轉(zhuǎn)為線(xiàn)下門(mén)店的“忠實(shí)用戶(hù)”。
怎么把陌生客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槭炜湍兀?
米其林馳加提出了三個(gè)關(guān)鍵詞“抓得準(zhǔn)，留得住，召得回”，可以與大家分享，做到這三點(diǎn)，就可以打造可持續(xù)性的客流增長(zhǎng)飛輪。
“抓得準(zhǔn)”，吸引服務(wù)好周邊3~5公里內(nèi)的精準(zhǔn)客戶(hù)，明確“基于社區(qū)周邊服務(wù)”的定位，這也是汽服門(mén)店的生意基盤(pán)；
“留得住”，即通過(guò)店內(nèi)的招牌服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)SOP流程、特色的待客之道以及透明合理的消費(fèi)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意后能再次到店。
“召得回”，即讓消費(fèi)者與門(mén)店不斷產(chǎn)生互動(dòng)與黏性，吸引消費(fèi)者回來(lái)。這里，米其林馳加是通過(guò)米其林的會(huì)員服務(wù)體系，讓會(huì)員與米其林、與馳加不斷產(chǎn)生互動(dòng)和黏性，通過(guò)企業(yè)微信賦能門(mén)店做私域客戶(hù)管理和運(yùn)營(yíng)，給客戶(hù)定期發(fā)送保養(yǎng)提醒，與客戶(hù)的良性互動(dòng)會(huì)促使他們繼續(xù)回到店里。
門(mén)店如何打贏
電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
很多客戶(hù)之所以選擇網(wǎng)購(gòu)輪胎，很大一部分原因是基于價(jià)格低，據(jù)我們了解，這也是很多門(mén)店最頭疼的地方。
確實(shí)是，價(jià)格這個(gè)問(wèn)題很難和客戶(hù)解釋?zhuān)?strong>你賣(mài)的比別人高，失去的不僅僅是這單生意，還有客戶(hù)的信任。
將心比心，如果我是客戶(hù)，當(dāng)同樣一款產(chǎn)品，我一個(gè)好哥們賣(mài)給我的比陌生人還貴，我也會(huì)很生氣，并且以后就不去他那里了，畢竟誰(shuí)的錢(qián)也不是大風(fēng)刮過(guò)來(lái)的。
尤其是我們輪胎店主要做的是熟人圈，失去一個(gè)客戶(hù)的信任，可能你的口碑在當(dāng)?shù)囟紩?huì)直線(xiàn)下降。
但價(jià)格不是單個(gè)門(mén)店或經(jīng)銷(xiāo)商可以管控的，價(jià)格最終的解決辦法在廠(chǎng)家手里。
我們看到，有些廠(chǎng)家已經(jīng)在管控電商銷(xiāo)售了，一方面建立官方旗艦店，為門(mén)店引流；一方面讓第三方網(wǎng)店下架其產(chǎn)品；還有就是直接和虎貓狗等大型的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，電商有專(zhuān)有的花紋賣(mài)，門(mén)店也有專(zhuān)有的花紋，互不干涉。沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有傷害了。
但我們也看到是一些廠(chǎng)家還是不作為，任由串貨和網(wǎng)上低價(jià)銷(xiāo)售。那么你廠(chǎng)家有不管的權(quán)利，那我也有不賣(mài)你輪胎的權(quán)利。所以，一定要放棄代理價(jià)格體系失控的品牌。
師夷長(zhǎng)技以制夷
門(mén)店應(yīng)學(xué)會(huì)電商的優(yōu)勢(shì)
在電商平臺(tái)買(mǎi)輪胎，還有幾個(gè)比較好的優(yōu)勢(shì)，比如預(yù)約提醒服務(wù)、增值服務(wù)（輪胎保、質(zhì)保延長(zhǎng)服務(wù)、救援服務(wù)）和營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)。
對(duì)此，門(mén)店應(yīng)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，也可以提供這些服務(wù)吸引客戶(hù)。
比如通過(guò)電話(huà)、微信等和客戶(hù)建立預(yù)約提醒服務(wù)，及時(shí)提醒客戶(hù)做保養(yǎng)和更換易損件。
其次，也可以在輪胎廠(chǎng)家的支持下，為客戶(hù)提供輪胎保險(xiǎn)、質(zhì)保延長(zhǎng)服務(wù)、救援服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方面，咱們門(mén)店也可以在節(jié)日期間做一些活動(dòng)吸引客戶(hù)，甚至也可以在廠(chǎng)家的支持下，做一些優(yōu)惠力度比較大的活動(dòng)，增加客戶(hù)粘性。
說(shuō)了電商的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)僬f(shuō)一下門(mén)店的優(yōu)勢(shì)。
如果說(shuō)電商擅長(zhǎng)做陌生人生意，那門(mén)店最大的優(yōu)勢(shì)是擅長(zhǎng)做好熟人生意。
熟人的優(yōu)在于，之所以“熟”，就是對(duì)其和愛(ài)車(chē)了解程度較深，這包括相關(guān)商品的使用歷史、使用背景、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等因素。
所以，在具體的產(chǎn)品推薦和價(jià)格把握方面，自然能較為精準(zhǔn)地把控到位。
門(mén)店的優(yōu)勢(shì)還有更加高效及時(shí)的安裝服務(wù)、更加專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)、更加真誠(chéng)溫暖的溝通講解服務(wù)等。
在價(jià)格透明和產(chǎn)品過(guò)剩趨勢(shì)下，未來(lái)門(mén)店最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)的對(duì)拼。如何獲得客戶(hù)最大好感，將是決定門(mén)店生死的基礎(chǔ)。
能打敗你的不是對(duì)手
而是自己
在我們的溝通了解中，我們發(fā)現(xiàn)很多門(mén)店老板把生意差的原因，歸結(jié)為電商的沖擊，是電商搶走了生意。
其實(shí)，電商不是一些門(mén)店生意越來(lái)越差的根本原因。
門(mén)店生意不好的原因主要還是內(nèi)因，是很多門(mén)店信任缺失、滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求、缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所導(dǎo)致。
在一些門(mén)店老板還在怎么想著坑蒙拐騙消費(fèi)者，為了多賺一些錢(qián)不擇手段的時(shí)候，我們卻看到胖東來(lái)的持續(xù)爆火。真誠(chéng)和信任永遠(yuǎn)是生意長(zhǎng)久的基礎(chǔ)。
在很多門(mén)店環(huán)境臟亂差、溝通粗暴冷漠、技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們也看到越來(lái)越多門(mén)店通過(guò)優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境、真誠(chéng)微笑的溝通、標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)服務(wù)，門(mén)店排起了長(zhǎng)龍。
在很多門(mén)店老板還在坐等客戶(hù)上門(mén)的時(shí)候，一些門(mén)店已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，通過(guò)線(xiàn)上引流、社群服務(wù)、電話(huà)溝通預(yù)約等已經(jīng)提前鎖定了客戶(hù)。
生意最大的敵人，不是對(duì)手，而是自己；生意最大的問(wèn)題，也不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是不斷超越自己。
我們無(wú)法改變別人，只有不斷提升自己。
本文轉(zhuǎn)載橡膠輪胎網(wǎng)