多年以來，雖然國內(nèi)市場的有識之士痛陳串貨行為的危害。但卻帶來了一個(gè)吊詭的結(jié)果：從廠商到經(jīng)銷商，人人都厭惡串貨，但同時(shí)人人又都拒絕不了串貨的誘惑。
大部分行業(yè)人認(rèn)為：串貨是輪胎渠道內(nèi)最大的毒瘤，搞串貨的人是過街老鼠，當(dāng)人人喊打。
抹去編碼，查不出來源的串貨輪胎
但有些人對串貨似乎更注重結(jié)果導(dǎo)向，認(rèn)為串貨合理利用了區(qū)域代理機(jī)制中，對于價(jià)格管控的漏洞。與賣死貨、死賣貨的商人不同，靠的是腦子和手腕賺錢，不丟人。
而之所以大家對串貨的態(tài)度如此分裂，其重要的原因在于，串貨是一種“基于主觀合理上的客觀不平等”。
而這個(gè)合理的不平等，就是輪胎廠家對市場價(jià)格管控。
價(jià)格管控，控出亂子
舉個(gè)簡單的例子：同樣是銷售一款輪胎，財(cái)大氣粗每年能幫助廠商銷售大量輪胎的經(jīng)銷商A，在與廠商談?wù)撔乱荒甑墓┴泤f(xié)議時(shí)，可以通過提高提貨量，獲得廠商這邊更多的價(jià)格補(bǔ)貼。而相對規(guī)模較小的經(jīng)銷商B可能因?yàn)槟秘浟坎蝗鏏，就失去了爭取廠商進(jìn)一步價(jià)格的補(bǔ)貼的可能。
對于廠商來說，鼓勵經(jīng)銷商多拿貨這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。而讓有足夠支付能力和銷售能力的經(jīng)銷商多為自己銷售輪胎，同時(shí)為這部分人提供更多支持無可厚非。
不過，這種在廠商看來合理的做法 ，實(shí)際上造成了 同一款輪胎在A 、B兩個(gè)經(jīng)銷商處形成了基于兩個(gè)提貨成本的銷售基礎(chǔ)。如果兩家經(jīng)銷商只是你賣你的，我賣我的，大家還都能賺到錢。
但問題來了，如果我從A經(jīng)銷商處，以廠商高補(bǔ)貼后的價(jià)格買來輪胎，再以高于購買價(jià)格，低于B經(jīng)銷商銷售價(jià)格的金額賣給B經(jīng)銷商的客戶，那我是不是可以在B經(jīng)銷商所在的市場實(shí)現(xiàn)超額的利潤呢？
激勵變傷害
沒錯(cuò)，這就是最簡單的串貨邏輯，受損最嚴(yán)重的無疑是那些高價(jià)拿貨，卻被串貨者壓得出不了貨的人們。其最終的結(jié)果就是大的經(jīng)銷商對廠商的話語權(quán)越來越高，而中小經(jīng)銷商只能等著餓死。
而同樣失敗的，還有廠家的價(jià)格管控體系，當(dāng)市場上串貨輪胎開始流行，廠家的輪胎產(chǎn)品價(jià)格實(shí)際上正在被市場“做空”。
所以從根上來說，正是廠家這種針對不同經(jīng)銷商的價(jià)格傾斜，造就了輪胎串貨的生長土壤。本來用于激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情的藥，變成了傷害銷售熱情的刀，不得不說十分諷刺了。
廠家與串貨商的博弈
雖然串貨者生意的基本思路是基于廠商的差異化提貨價(jià)格，但這種基于廠商行為漏洞的串貨，其基礎(chǔ)土壤正在輪胎市場渠道的變革中產(chǎn)生著變化。
輪胎廠商傳統(tǒng)的價(jià)格管控模式正在革新
隨著電商的興起，坐在家里買全國商品早就不是什么難事，而輪胎的價(jià)格也隨著電商比價(jià)逐漸透明化。
當(dāng)全國的消費(fèi)者都能通過網(wǎng)絡(luò)渠道查看輪胎產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，廠商傳統(tǒng)的那套價(jià)格管控模式也需要更新迭代。
所以，我們看到越來越多有實(shí)力的輪胎廠商都在進(jìn)行著銷售渠道扁平化的嘗試，通過將渠道銷售職能收歸自己掌控，以放棄掉一部分分銷體系為代價(jià)，確保自身的渠道內(nèi)價(jià)格的統(tǒng)一。
不過，隨著電商的興起，也有人擔(dān)心，資金實(shí)力更雄厚，銷售量更大，渠道更扁平的輪胎電商，會攜更加便宜的輪胎，重新成為新的串貨源頭。
有鑒于此，輪胎廠商這幾年也在加強(qiáng)自己的網(wǎng)店甚至銷售平臺建設(shè)，以管控其他線上渠道的輪胎價(jià)格，確保網(wǎng)絡(luò)渠道不再重蹈之前線下渠道價(jià)格管控失效的覆轍。
輪胎串貨利用了
廠家渠道規(guī)則的漏洞
串貨帶來的不僅僅是破壞，盡管 串貨者打了規(guī)則的擦邊球，靠著投機(jī)倒把賺友商的錢，讓人生恨。
但正如上文所述，它客觀上也確實(shí)倒逼了輪胎廠商，重新審視現(xiàn)有渠道規(guī)則中不合理、低效率的部分，這也讓串貨對渠道有了一定的意義。
電商輪胎品牌統(tǒng)一線上銷售渠道的模式，一定程度上規(guī)避了串貨陷阱
而如果從輪胎品牌成長的角度上看，也正是因?yàn)檩喬ゴ浀拇嬖?，讓輪胎企業(yè)更加重視輪胎產(chǎn)品自身品牌的價(jià)值塑造。
為了避免串貨將自己的產(chǎn)品價(jià)格“做空”，輪胎企業(yè)不得不更加努力提高自己在消費(fèi)者心目中的品牌認(rèn)知，增加產(chǎn)品的技術(shù)含量。客觀上提高了輪胎企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和企業(yè)創(chuàng)新上的動力。
廠家抵御串貨，不如多想想渠道規(guī)則有沒有漏洞
而對于輪胎經(jīng)銷商和門店這樣的渠道角色而言，我們需要了解的是，串貨的根源在廠商這邊，是廠商的價(jià)格政策漏洞催生了串貨的出現(xiàn)。
而要從根上杜絕串貨對自己的傷害，需要廠商自己把價(jià)格補(bǔ)貼差異的漏洞補(bǔ)上，而這顯然不是身處下游的經(jīng)銷商和門店所能左右的事項(xiàng)。
因此，在痛恨串貨者之余，輪胎的經(jīng)銷商和門店老板要認(rèn)清一點(diǎn)：市場的運(yùn)行的合理與否，是要看消費(fèi)者的合法權(quán)益是否得到保障。
從這個(gè)角度看，串貨者也無非是服務(wù)消費(fèi)者的生意人。大家同為競爭者，是串貨搶了自己生意還是其他同行競爭者搶了生意，其實(shí)本質(zhì)上沒有什么差別。
在小邦看來，與其計(jì)較如何讓市場不串貨，不如考慮是什么不合理的規(guī)則造就了他們，及時(shí)革新自己。從源頭下手，向能給自己帶來利潤的人爭取利潤，才能讓串貨者的游戲規(guī)則在自己身上不好使。
所以，經(jīng)銷商和門店，甚至是廠家，要做的還是要把心思放在消費(fèi)者身上、把賺錢的本事長在自己身上，這才是在串貨環(huán)境下把生意做長久的根本。