中國(guó)橡膠機(jī)械網(wǎng)誠(chéng)邀輪胎世界網(wǎng)合作發(fā)布 日前，由中國(guó)汽車(chē)工程學(xué)會(huì)汽車(chē)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究分會(huì)主辦、輪胎世界網(wǎng)承辦的“汽車(chē)－輪胎跨界發(fā)展高峰論壇——2015年汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)輪胎市場(chǎng)影響分析”在北京舉行，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)高層朱炎在論壇上進(jìn)行主題演講。以下為朱炎對(duì)輪胎世界網(wǎng)獨(dú)家發(fā)表的觀點(diǎn)。
垂直電商不受“待見(jiàn)”
輪胎世界網(wǎng)：與輪胎企業(yè)自己做電商不同，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)是汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)O2O垂直電商平臺(tái)。在您眼里，這樣的電商平臺(tái)與傳統(tǒng)的輪胎銷(xiāo)售渠道有哪些不同？
朱炎：其實(shí)說(shuō)到垂直電商平臺(tái)，很多傳統(tǒng)企業(yè)都不太“待見(jiàn)”我們。因?yàn)榇怪彪娚虄r(jià)格透明，沖擊了傳統(tǒng)渠道的體系，包括廠商的銷(xiāo)售體系和門(mén)店體系。
門(mén)店是通過(guò)價(jià)差來(lái)獲得利潤(rùn)。但現(xiàn)在有了垂直電商，進(jìn)貨價(jià)多少，批發(fā)價(jià)多少，大家上網(wǎng)都能看得到，所以門(mén)店都不太喜歡。廠商就更不喜歡這樣的電商平臺(tái)了。他們傳統(tǒng)上是通過(guò)地域來(lái)管控價(jià)格，保持各個(gè)渠道得到一定合理的利潤(rùn)，而垂直電商把這樣的差價(jià)全都沖掉了。
輪胎世界網(wǎng)：聽(tīng)您這樣一說(shuō)，似乎O2O垂直電商除了對(duì)消費(fèi)者更方便外，并沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
朱炎：其實(shí)垂直電商并不是一無(wú)是處。之前不少人認(rèn)為，電商就是在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，把商品價(jià)格掛在上面，這樣全國(guó)各地的人都可以看到這個(gè)價(jià)格，在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都可以買(mǎi)這個(gè)東西。
這只是電商一開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)電商發(fā)展到今天，最核心的東西在于優(yōu)化供應(yīng)鏈。垂直電商改善了供應(yīng)鏈，能讓消費(fèi)者得到利益，同時(shí)自己也能掙到錢(qián)。
賺的是效率提升的錢(qián)
輪胎世界網(wǎng)：您在發(fā)言中談到輪胎垂直電商有兩大優(yōu)勢(shì)，能具體介紹一下嗎？
朱炎：輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢(shì)，一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點(diǎn)是門(mén)店效率的優(yōu)化。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來(lái)講，它實(shí)際上是提升了整個(gè)效率，賺的是效率提升的錢(qián)。
輪胎世界網(wǎng)：垂直電商是通過(guò)什么途徑提升輪胎供應(yīng)鏈效率的？
朱炎：傳統(tǒng)門(mén)店賣(mài)輪胎有兩種渠道，一種是從代理商進(jìn)貨，備貨在門(mén)店。如果消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)輪胎或換輪胎的時(shí)候，恰巧要的是門(mén)店備的貨或者是它推薦給消費(fèi)者的備貨，門(mén)店就把輪胎賣(mài)掉了。
這種模式存在一個(gè)弊端，就是門(mén)店備貨的SKU（庫(kù)存量單位）很少。比如輪胎有4000多種SKU，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)一個(gè)月會(huì)備用1000種，但是門(mén)店最多備貨20—30種。因?yàn)橐粋€(gè)門(mén)店再大，一般也就在200平方米左右，庫(kù)存周期又比較長(zhǎng)，完全是看什么時(shí)候碰到客戶，才能把手上的輪胎消化掉。
還有一種渠道是汽配城調(diào)配?？蛻舻介T(mén)店說(shuō)要換輪胎，門(mén)店打電話到汽配城，問(wèn)有沒(méi)有這種輪胎。客戶可能等上一兩個(gè)小時(shí)，汽配城的輪胎二批商才能把輪胎用摩托車(chē)給送到門(mén)店，這樣就導(dǎo)致它的物流成本比較高。
輪胎世界網(wǎng)：您是說(shuō)輪胎垂直電商平臺(tái)可以避免這樣的弊端？
朱炎：垂直電商可以完成兩點(diǎn)，一點(diǎn)是通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，來(lái)進(jìn)行輪胎的集采，同時(shí)對(duì)各個(gè)倉(cāng)庫(kù)做一定比例的配貨。庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個(gè)社會(huì)節(jié)省出的利潤(rùn)。
另一點(diǎn)，從客戶感受來(lái)講，在垂直電商買(mǎi)輪胎是一個(gè)預(yù)約制。客戶今天在網(wǎng)上買(mǎi)了輪胎，我們會(huì)告訴他明天或后天到門(mén)店安裝，等他到了門(mén)店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門(mén)店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎。
為門(mén)店導(dǎo)流并挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
輪胎世界網(wǎng)：您提到垂直電商的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是提升門(mén)店效率，這該如何理解？
朱炎：現(xiàn)在門(mén)店的客流主要是靠?jī)煞N途徑：一種是依賴(lài)于地段的自然流量，另一種是基于中國(guó)門(mén)店發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)生出的輪胎一條街。普遍來(lái)講，這些門(mén)店是吃不飽的，因?yàn)橹灰幸患易龅帽容^好，旁邊就會(huì)有第二家、第三家去跟它分客流。即使沒(méi)有客戶來(lái)，他們依然要支出人工和房租費(fèi)用。
而對(duì)于垂直電商來(lái)講，可以去為建立合作的門(mén)店導(dǎo)流，比如在某地段有3家門(mén)店，每家只能做到50%的飽和量，但是有電商為其中一家導(dǎo)流，門(mén)店的利用效率就可以提升到80%或90%。這樣，即使他不去賺利用信息不透明帶來(lái)的差價(jià)，一樣可以提升它的收益。
同時(shí)，一些服務(wù)好的門(mén)店，電商可以幫助他們挖掘二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這是什么意思呢？比如很多客戶對(duì)于什么時(shí)候需要換輪胎，或者需要換什么輪胎是知道的，但是，卻很少有客戶會(huì)發(fā)覺(jué)剎車(chē)片或剎車(chē)盤(pán)該換了，因?yàn)樗床坏?。而這些東西恰恰是門(mén)店在幫輪胎電商完成輪胎安裝的時(shí)候，可以去發(fā)掘的新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
輪胎世界網(wǎng)：與輪胎企業(yè)自己做電商不同，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)是汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)O2O垂直電商平臺(tái)。在您眼里，這樣的電商平臺(tái)與傳統(tǒng)的輪胎銷(xiāo)售渠道有哪些不同？
朱炎：其實(shí)說(shuō)到垂直電商平臺(tái)，很多傳統(tǒng)企業(yè)都不太“待見(jiàn)”我們。因?yàn)榇怪彪娚虄r(jià)格透明，沖擊了傳統(tǒng)渠道的體系，包括廠商的銷(xiāo)售體系和門(mén)店體系。
門(mén)店是通過(guò)價(jià)差來(lái)獲得利潤(rùn)。但現(xiàn)在有了垂直電商，進(jìn)貨價(jià)多少，批發(fā)價(jià)多少，大家上網(wǎng)都能看得到，所以門(mén)店都不太喜歡。廠商就更不喜歡這樣的電商平臺(tái)了。他們傳統(tǒng)上是通過(guò)地域來(lái)管控價(jià)格，保持各個(gè)渠道得到一定合理的利潤(rùn)，而垂直電商把這樣的差價(jià)全都沖掉了。
輪胎世界網(wǎng)：聽(tīng)您這樣一說(shuō)，似乎O2O垂直電商除了對(duì)消費(fèi)者更方便外，并沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
朱炎：其實(shí)垂直電商并不是一無(wú)是處。之前不少人認(rèn)為，電商就是在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，把商品價(jià)格掛在上面，這樣全國(guó)各地的人都可以看到這個(gè)價(jià)格，在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都可以買(mǎi)這個(gè)東西。
這只是電商一開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)電商發(fā)展到今天，最核心的東西在于優(yōu)化供應(yīng)鏈。垂直電商改善了供應(yīng)鏈，能讓消費(fèi)者得到利益，同時(shí)自己也能掙到錢(qián)。
賺的是效率提升的錢(qián)
輪胎世界網(wǎng)：您在發(fā)言中談到輪胎垂直電商有兩大優(yōu)勢(shì)，能具體介紹一下嗎？
朱炎：輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢(shì)，一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點(diǎn)是門(mén)店效率的優(yōu)化。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來(lái)講，它實(shí)際上是提升了整個(gè)效率，賺的是效率提升的錢(qián)。
輪胎世界網(wǎng)：垂直電商是通過(guò)什么途徑提升輪胎供應(yīng)鏈效率的？
朱炎：傳統(tǒng)門(mén)店賣(mài)輪胎有兩種渠道，一種是從代理商進(jìn)貨，備貨在門(mén)店。如果消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)輪胎或換輪胎的時(shí)候，恰巧要的是門(mén)店備的貨或者是它推薦給消費(fèi)者的備貨，門(mén)店就把輪胎賣(mài)掉了。
這種模式存在一個(gè)弊端，就是門(mén)店備貨的SKU（庫(kù)存量單位）很少。比如輪胎有4000多種SKU，途虎養(yǎng)車(chē)網(wǎng)一個(gè)月會(huì)備用1000種，但是門(mén)店最多備貨20—30種。因?yàn)橐粋€(gè)門(mén)店再大，一般也就在200平方米左右，庫(kù)存周期又比較長(zhǎng)，完全是看什么時(shí)候碰到客戶，才能把手上的輪胎消化掉。
還有一種渠道是汽配城調(diào)配?？蛻舻介T(mén)店說(shuō)要換輪胎，門(mén)店打電話到汽配城，問(wèn)有沒(méi)有這種輪胎。客戶可能等上一兩個(gè)小時(shí)，汽配城的輪胎二批商才能把輪胎用摩托車(chē)給送到門(mén)店，這樣就導(dǎo)致它的物流成本比較高。
輪胎世界網(wǎng)：您是說(shuō)輪胎垂直電商平臺(tái)可以避免這樣的弊端？
朱炎：垂直電商可以完成兩點(diǎn)，一點(diǎn)是通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，來(lái)進(jìn)行輪胎的集采，同時(shí)對(duì)各個(gè)倉(cāng)庫(kù)做一定比例的配貨。庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個(gè)社會(huì)節(jié)省出的利潤(rùn)。
另一點(diǎn)，從客戶感受來(lái)講，在垂直電商買(mǎi)輪胎是一個(gè)預(yù)約制。客戶今天在網(wǎng)上買(mǎi)了輪胎，我們會(huì)告訴他明天或后天到門(mén)店安裝，等他到了門(mén)店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門(mén)店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎。
為門(mén)店導(dǎo)流并挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
輪胎世界網(wǎng)：您提到垂直電商的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是提升門(mén)店效率，這該如何理解？
朱炎：現(xiàn)在門(mén)店的客流主要是靠?jī)煞N途徑：一種是依賴(lài)于地段的自然流量，另一種是基于中國(guó)門(mén)店發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)生出的輪胎一條街。普遍來(lái)講，這些門(mén)店是吃不飽的，因?yàn)橹灰幸患易龅帽容^好，旁邊就會(huì)有第二家、第三家去跟它分客流。即使沒(méi)有客戶來(lái)，他們依然要支出人工和房租費(fèi)用。
而對(duì)于垂直電商來(lái)講，可以去為建立合作的門(mén)店導(dǎo)流，比如在某地段有3家門(mén)店，每家只能做到50%的飽和量，但是有電商為其中一家導(dǎo)流，門(mén)店的利用效率就可以提升到80%或90%。這樣，即使他不去賺利用信息不透明帶來(lái)的差價(jià)，一樣可以提升它的收益。
同時(shí)，一些服務(wù)好的門(mén)店，電商可以幫助他們挖掘二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。這是什么意思呢？比如很多客戶對(duì)于什么時(shí)候需要換輪胎，或者需要換什么輪胎是知道的，但是，卻很少有客戶會(huì)發(fā)覺(jué)剎車(chē)片或剎車(chē)盤(pán)該換了，因?yàn)樗床坏?。而這些東西恰恰是門(mén)店在幫輪胎電商完成輪胎安裝的時(shí)候，可以去發(fā)掘的新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。