中國(guó)橡膠機(jī)械網(wǎng) 現(xiàn)代營(yíng)銷From EMKT.com.cn越來(lái)越注重溝通，企業(yè)與品牌對(duì)渠道的控制力和終端賣場(chǎng)的表現(xiàn)力越來(lái)越重視，渠道為王是所有營(yíng)銷主導(dǎo)型企業(yè)早期成功的普遍觀點(diǎn)，但在渠道高度共享化、扁平化的今天，終端賣場(chǎng)為王仍然成為企業(yè)界的共識(shí)。決勝終端賣場(chǎng)日益成為營(yíng)銷人員的日常頻繁用語(yǔ)，終端賣場(chǎng)與消費(fèi)者的溝通能力成為了企業(yè)越來(lái)越關(guān)注的焦點(diǎn)。許多行業(yè)的企業(yè)如家電、通訊、房地產(chǎn)、飲料、保健品、醫(yī)藥、化妝品企業(yè)等都在品牌建設(shè)的同時(shí)，特別加強(qiáng)在終端賣場(chǎng)的建設(shè)，強(qiáng)化品牌與產(chǎn)品信息的落地，強(qiáng)調(diào)終端賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力、生動(dòng)化等。
現(xiàn)在的終端店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷水漲船高，搞得很多經(jīng)銷商負(fù)債經(jīng)營(yíng)，辛辛苦苦做了很多銷量，但利潤(rùn)卻都給了渠道商和終端公司。一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，部分小品牌企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面通貨膨脹，原材料漲價(jià)，可能賣出去的產(chǎn)品跟以前保持相同的水平或者漲了一點(diǎn)，但利潤(rùn)卻越來(lái)越薄了。面對(duì)這樣的潛規(guī)則，再次還得跟隨大賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐前進(jìn)，在賣場(chǎng)里生意好的，該品牌基本能活得滋潤(rùn)。很多企業(yè)和產(chǎn)品就是被賣場(chǎng)養(yǎng)活了，捧紅了。同樣也有很多企業(yè)因?yàn)橘u場(chǎng)生意不如意關(guān)門(mén)大吉，品牌消失。賣場(chǎng)是他們的爹娘，可謂成了賣場(chǎng)，敗也賣場(chǎng)。終端賣場(chǎng)營(yíng)銷在任何時(shí)候真的是在考驗(yàn)著一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的生命力和贏利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的經(jīng)營(yíng)著賣場(chǎng)產(chǎn)品。
目前，終端賣場(chǎng)呈現(xiàn)出創(chuàng)新變化是肯定的：賣場(chǎng)高端及多元化、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境品味化、購(gòu)物消費(fèi)情景體驗(yàn)化、市場(chǎng)宣傳推廣品牌化、內(nèi)部管理系統(tǒng)細(xì)分化。市場(chǎng)的急劇擴(kuò)容速度在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)了市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的速度，對(duì)于中小品牌的影響最大。如果終端賣場(chǎng)沒(méi)有創(chuàng)新，總是跟在別人后面亦步亦趨，就很難贏得市場(chǎng)份額。而如何在終端賣場(chǎng)制勝，怎樣創(chuàng)新終端賣場(chǎng)，從終端賣場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的顧客群體，成為眾多企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
引入創(chuàng)新終端賣場(chǎng)模式
實(shí)際上對(duì)于過(guò)去的產(chǎn)品賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)方式過(guò)于單一也是制約其發(fā)展的主要原因之一，以至于在整個(gè)行業(yè)面臨生死難關(guān)之際，大部分企業(yè)由于沒(méi)有靈活的應(yīng)對(duì)機(jī)制而無(wú)法渡過(guò)行業(yè)危機(jī)。有專家預(yù)言，產(chǎn)品賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將由此開(kāi)始一蹶不振，而實(shí)際上，傳統(tǒng)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)依舊有其優(yōu)勢(shì)，另外也早有企業(yè)進(jìn)行模式探索，如今傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)呈現(xiàn)多終端賣場(chǎng)趨勢(shì)。
賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)猶在；盡管傳統(tǒng)的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)被不景氣的現(xiàn)狀及高昂的租金等因素制約著發(fā)展，但是不可否認(rèn)其本身依舊具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著消費(fèi)者的購(gòu)買趨于理性，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式具有服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在固有消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)下，這種模式依舊為大多數(shù)消費(fèi)者的首選。
店面延伸，進(jìn)駐社區(qū)；近兩年來(lái)，一些產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，由過(guò)去的在賣場(chǎng)等待消費(fèi)者上門(mén)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽哌M(jìn)生活，在各大生活社區(qū)內(nèi)擺起展位！據(jù)某知名產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種走入社區(qū)的方式是商家主動(dòng)邁出的與消費(fèi)者交流的第一步，從過(guò)去的賣場(chǎng)主導(dǎo)到如今的買家主導(dǎo)，商家與消費(fèi)者之間的距離拉得更近，這種直接貼近消費(fèi)者的模式就是最終的出路。
體驗(yàn)館式經(jīng)營(yíng)；今年許多企業(yè)都在進(jìn)行電商革命化，不少企業(yè)企圖通過(guò)走電子商務(wù)道路來(lái)擺脫目前的行業(yè)困局。由此看來(lái)電子商務(wù)已經(jīng)成了無(wú)數(shù)企業(yè)的選擇。對(duì)于一直困擾著電商企業(yè)的服務(wù)本地化問(wèn)題，大部分企業(yè)選擇采用O2O模式，即線上選購(gòu)與線下體驗(yàn)相結(jié)合，以此來(lái)消除網(wǎng)購(gòu)所存在的疑慮。
培訓(xùn)經(jīng)銷商培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)
任何產(chǎn)品從生產(chǎn)到渠道流通,再到消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，必須通過(guò)終端賣場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)上的產(chǎn)品是由企業(yè)生產(chǎn)的，有什么優(yōu)勢(shì)？賣點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時(shí)提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)、導(dǎo)購(gòu)方法和常見(jiàn)問(wèn)題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷量，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。
一項(xiàng)調(diào)查顯示表明：在終端賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中有55%的銷售人員沒(méi)有銷售能力。有25%的銷售員用錯(cuò)誤的方法銷售商品。而通常只有20%的人完成了80%的銷售業(yè)績(jī)。如果讓每位終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)提高15%的銷售能力，那企業(yè)業(yè)績(jī)又能提高多少？終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵人員是直接的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一座城市。因此，如何提高終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力，才是贏在終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵。贏在終端賣場(chǎng)就是要在終端賣場(chǎng)培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的懂的終端賣場(chǎng)管理和布置的業(yè)務(wù)管理人員。不僅具備終端賣場(chǎng)豐富的管理知識(shí)，還要掌握銷售人員應(yīng)該具備的行為規(guī)范、工作規(guī)范、顧客知識(shí)、心理知識(shí)、商品賣點(diǎn)、掌握促銷活動(dòng)管理等日常工作。將書(shū)面的東西口語(yǔ)化，讓導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)后就能在日常推銷中靈活運(yùn)用；將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，至少不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。
現(xiàn)在的終端店面運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷水漲船高，搞得很多經(jīng)銷商負(fù)債經(jīng)營(yíng)，辛辛苦苦做了很多銷量，但利潤(rùn)卻都給了渠道商和終端公司。一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠規(guī)范，部分小品牌企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面通貨膨脹，原材料漲價(jià)，可能賣出去的產(chǎn)品跟以前保持相同的水平或者漲了一點(diǎn)，但利潤(rùn)卻越來(lái)越薄了。面對(duì)這樣的潛規(guī)則，再次還得跟隨大賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐前進(jìn)，在賣場(chǎng)里生意好的，該品牌基本能活得滋潤(rùn)。很多企業(yè)和產(chǎn)品就是被賣場(chǎng)養(yǎng)活了，捧紅了。同樣也有很多企業(yè)因?yàn)橘u場(chǎng)生意不如意關(guān)門(mén)大吉，品牌消失。賣場(chǎng)是他們的爹娘，可謂成了賣場(chǎng)，敗也賣場(chǎng)。終端賣場(chǎng)營(yíng)銷在任何時(shí)候真的是在考驗(yàn)著一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的生命力和贏利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的經(jīng)營(yíng)著賣場(chǎng)產(chǎn)品。
目前，終端賣場(chǎng)呈現(xiàn)出創(chuàng)新變化是肯定的：賣場(chǎng)高端及多元化、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境品味化、購(gòu)物消費(fèi)情景體驗(yàn)化、市場(chǎng)宣傳推廣品牌化、內(nèi)部管理系統(tǒng)細(xì)分化。市場(chǎng)的急劇擴(kuò)容速度在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)了市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的速度，對(duì)于中小品牌的影響最大。如果終端賣場(chǎng)沒(méi)有創(chuàng)新，總是跟在別人后面亦步亦趨，就很難贏得市場(chǎng)份額。而如何在終端賣場(chǎng)制勝，怎樣創(chuàng)新終端賣場(chǎng)，從終端賣場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)，形成強(qiáng)大的顧客群體，成為眾多企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
引入創(chuàng)新終端賣場(chǎng)模式
實(shí)際上對(duì)于過(guò)去的產(chǎn)品賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)方式過(guò)于單一也是制約其發(fā)展的主要原因之一，以至于在整個(gè)行業(yè)面臨生死難關(guān)之際，大部分企業(yè)由于沒(méi)有靈活的應(yīng)對(duì)機(jī)制而無(wú)法渡過(guò)行業(yè)危機(jī)。有專家預(yù)言，產(chǎn)品賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將由此開(kāi)始一蹶不振，而實(shí)際上，傳統(tǒng)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)依舊有其優(yōu)勢(shì)，另外也早有企業(yè)進(jìn)行模式探索，如今傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)呈現(xiàn)多終端賣場(chǎng)趨勢(shì)。
賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)猶在；盡管傳統(tǒng)的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)被不景氣的現(xiàn)狀及高昂的租金等因素制約著發(fā)展，但是不可否認(rèn)其本身依舊具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著消費(fèi)者的購(gòu)買趨于理性，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式具有服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在固有消費(fèi)習(xí)慣的引導(dǎo)下，這種模式依舊為大多數(shù)消費(fèi)者的首選。
店面延伸，進(jìn)駐社區(qū)；近兩年來(lái)，一些產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，由過(guò)去的在賣場(chǎng)等待消費(fèi)者上門(mén)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽哌M(jìn)生活，在各大生活社區(qū)內(nèi)擺起展位！據(jù)某知名產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這種走入社區(qū)的方式是商家主動(dòng)邁出的與消費(fèi)者交流的第一步，從過(guò)去的賣場(chǎng)主導(dǎo)到如今的買家主導(dǎo)，商家與消費(fèi)者之間的距離拉得更近，這種直接貼近消費(fèi)者的模式就是最終的出路。
體驗(yàn)館式經(jīng)營(yíng)；今年許多企業(yè)都在進(jìn)行電商革命化，不少企業(yè)企圖通過(guò)走電子商務(wù)道路來(lái)擺脫目前的行業(yè)困局。由此看來(lái)電子商務(wù)已經(jīng)成了無(wú)數(shù)企業(yè)的選擇。對(duì)于一直困擾著電商企業(yè)的服務(wù)本地化問(wèn)題，大部分企業(yè)選擇采用O2O模式，即線上選購(gòu)與線下體驗(yàn)相結(jié)合，以此來(lái)消除網(wǎng)購(gòu)所存在的疑慮。
培訓(xùn)經(jīng)銷商培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)
任何產(chǎn)品從生產(chǎn)到渠道流通,再到消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，必須通過(guò)終端賣場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)上的產(chǎn)品是由企業(yè)生產(chǎn)的，有什么優(yōu)勢(shì)？賣點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時(shí)提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)、導(dǎo)購(gòu)方法和常見(jiàn)問(wèn)題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷量，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。
一項(xiàng)調(diào)查顯示表明：在終端賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中有55%的銷售人員沒(méi)有銷售能力。有25%的銷售員用錯(cuò)誤的方法銷售商品。而通常只有20%的人完成了80%的銷售業(yè)績(jī)。如果讓每位終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)提高15%的銷售能力，那企業(yè)業(yè)績(jī)又能提高多少？終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵人員是直接的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一座城市。因此，如何提高終端賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力，才是贏在終端賣場(chǎng)的關(guān)鍵。贏在終端賣場(chǎng)就是要在終端賣場(chǎng)培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的懂的終端賣場(chǎng)管理和布置的業(yè)務(wù)管理人員。不僅具備終端賣場(chǎng)豐富的管理知識(shí)，還要掌握銷售人員應(yīng)該具備的行為規(guī)范、工作規(guī)范、顧客知識(shí)、心理知識(shí)、商品賣點(diǎn)、掌握促銷活動(dòng)管理等日常工作。將書(shū)面的東西口語(yǔ)化，讓導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)后就能在日常推銷中靈活運(yùn)用；將銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，至少不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。