重招商輕養(yǎng)商，后患無(wú)窮

中國(guó)橡膠機(jī)械網(wǎng) 重招商輕養(yǎng)商，后患無(wú)窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過(guò)掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商;有的企業(yè)尋找或購(gòu)買(mǎi)大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷(xiāo)商;有的企業(yè)樹(shù)立區(qū)域樣板市場(chǎng)，通過(guò)召開(kāi)區(qū)域小型招商會(huì)招商;還有的企業(yè)利用第三方專(zhuān)業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商?？傊?，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。
其實(shí)招商工作并沒(méi)有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價(jià)位還具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過(guò)市場(chǎng)化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣，或裝修補(bǔ)貼，或開(kāi)業(yè)支持，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商就能束手就擒，一年招個(gè)幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開(kāi)業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來(lái)了，沒(méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有扶持，沒(méi)有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來(lái)新進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門(mén)大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開(kāi)始了，能存活發(fā)展好的寥寥無(wú)幾。
要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)，老經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說(shuō)白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒(méi)有做起來(lái)，下次誰(shuí)還敢再做?家居建材行業(yè)這個(gè)圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過(guò)來(lái)考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門(mén)壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)了，市場(chǎng)上還有一大堆后續(xù)問(wèn)題沒(méi)有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個(gè)市場(chǎng)空起來(lái)，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來(lái)，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。筆者認(rèn)為，對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。
一、物競(jìng)天擇，適者進(jìn)入。
對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢(qián)，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過(guò)對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷(xiāo)商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來(lái)，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門(mén)檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。
二、梳理思路，找到適合的盈利模式。
在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順，激情高漲。
三、尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒(méi)有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。
四、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇;
選定了位置，接下來(lái)就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對(duì)于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合，避免直接拿來(lái)公司的設(shè)計(jì)模塊生搬硬套，紙上談兵。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他市場(chǎng)的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
五、人員招聘與培訓(xùn);
人員始終是經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷(xiāo)商，廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來(lái)只是半成品，廠家可以通過(guò)總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式對(duì)導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。
六、店面幫扶，梳理制度;
人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷(xiāo)商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過(guò)程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。
這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷(xiāo)商和店員，幫店面建立材料庫(kù)，方面與公司的對(duì)接。
七、協(xié)助試營(yíng)業(yè)，走過(guò)出生期;
店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營(yíng)業(yè)，這有三個(gè)好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過(guò)磨合期;第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備;第三，為后面的開(kāi)業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時(shí)解決遇到的各種問(wèn)題。
八、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)推廣，盈利模式建立;
店面試營(yíng)業(yè)開(kāi)始了，經(jīng)銷(xiāo)商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開(kāi)發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。
九、開(kāi)業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅;
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營(yíng)了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開(kāi)業(yè)活動(dòng)了。策劃開(kāi)業(yè)的目的有兩個(gè)，第一，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開(kāi)業(yè)了，有需求的可以過(guò)來(lái)，實(shí)際上就是宣傳;第二，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷(xiāo)，創(chuàng)造銷(xiāo)量，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競(jìng)品，樹(shù)立市場(chǎng)威信。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開(kāi)業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行?dòng)。對(duì)于開(kāi)業(yè)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商一定要重視，必須一炮走紅，來(lái)個(gè)開(kāi)門(mén)紅。
十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。
店面開(kāi)了起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過(guò)不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問(wèn)題，將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持
上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過(guò)是在經(jīng)銷(xiāo)商加盟前中后的所做的具體工作，對(duì)于企業(yè)而言這僅是剛剛開(kāi)始，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒(méi)有真正成長(zhǎng)。養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對(duì)于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道，因此對(duì)于他的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢(qián)，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒(méi)有存在的必要了，因?yàn)楦嗟臐撛诮?jīng)銷(xiāo)商會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。