盡管如今輪胎行業(yè)還沒(méi)有做到所有渠道統(tǒng)一價(jià)格,但在促進(jìn)價(jià)格透明和服務(wù)為王的道路上,電商功不可沒(méi)。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商的互相壓價(jià),沒(méi)有了消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格不一的埋怨,品牌形象不斷提升,并帶動(dòng)廠家自身良性發(fā)展,這一天似乎并不再遙遠(yuǎn)。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾不斷
前有洋河經(jīng)銷(xiāo)商投訴廠家不按合同提供產(chǎn)品,后有茅臺(tái)鐵腕管控銷(xiāo)售渠道開(kāi)出24張經(jīng)銷(xiāo)商罰單,廠家與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)撕的新聞層出不窮。
在汽車(chē)行業(yè),廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間也并不太平。
2017年7月,東風(fēng)英菲尼迪經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)事件,將英菲尼迪在消費(fèi)者心中的印象拉到了谷底。
同年,在DS銷(xiāo)量萎靡的狀態(tài)下,有關(guān)DS經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)的消息也不斷傳出,浙江地區(qū)DS經(jīng)銷(xiāo)商甚至集體退網(wǎng)。
整車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系愈發(fā)尷尬。
與此同時(shí),各個(gè)行業(yè)的電商卻不同程度興起。新的業(yè)態(tài)下,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系越發(fā)微妙,電商成為這場(chǎng)博弈中最大的變數(shù)。
價(jià)格問(wèn)題是根源
目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)銷(xiāo)售渠道中傳統(tǒng)渠道依然占主導(dǎo)。
在汽車(chē)后市場(chǎng),傳統(tǒng)渠道所占的比例更高。對(duì)各大輪胎品牌來(lái)說(shuō),除了個(gè)別先行者如固鉑以外,其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商仍舊占總體銷(xiāo)量的85%-90%以上,有的甚至是全部。
但經(jīng)銷(xiāo)商是什么體制?省代、市代、縣代層層遞減。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商從廠家拿貨,二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨,以此類(lèi)推。
一般經(jīng)銷(xiāo)商以地域劃分,不同的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商亦不同。輪胎店拿到貨,運(yùn)氣好只需要經(jīng)過(guò)四五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,運(yùn)氣不好經(jīng)過(guò)十個(gè)八個(gè)也不是沒(méi)可能。
每途經(jīng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,便經(jīng)歷一輪漲價(jià),最終拿到產(chǎn)品的價(jià)格,距離出廠價(jià)已經(jīng)高得離譜。
價(jià)格體系的不透明,導(dǎo)致行業(yè)里低價(jià)亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重。同一款輪胎,在相鄰的兩個(gè)輪胎店里價(jià)格不同,可兩個(gè)店主卻都表示沒(méi)有賺到錢(qián)。
最終,為了吸引消費(fèi)者,店主瘋狂壓價(jià),“價(jià)格戰(zhàn)”打得轟轟烈烈。
國(guó)外市場(chǎng)能否借鑒
在明知經(jīng)銷(xiāo)代理體系的弊病的情況下,品牌商卻依然選擇保留代理體制,很大程度上,是因?yàn)檫@個(gè)體制能最大限度保證自身資金安全。
代理商充當(dāng)了廠家的資金回籠和物流分銷(xiāo)平臺(tái),廠家可以一次性把貨發(fā)給代理商然后直接資金回籠,資金安全,貨由代理商去分銷(xiāo)配送,將銷(xiāo)售和物流成本降至最低。
但在一個(gè)成熟的輪胎市場(chǎng),零售模式與傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式是分開(kāi)的,只有在獨(dú)立零售店渠道中才會(huì)有批發(fā)商的身影,而其他都是集中采購(gòu)的直供體系。
以美國(guó)為例,美國(guó)的輪胎渠道分布廣泛,連鎖超市占比16%,輪胎工廠分銷(xiāo)店占比14%,特供零售商占比42%,獨(dú)立輪胎零售店占比23%,4S店占比5%。
這是一種高效率的做法,而在國(guó)內(nèi),甚至有些代理商對(duì)廠家自己的分銷(xiāo)店體系都有所忌憚。
最終的結(jié)果,卻是輪胎店主賠本,消費(fèi)者也對(duì)低價(jià)的輪胎失去了信心。最嚴(yán)重的,品牌價(jià)格體系混亂,難以管理,品牌形象大打折扣。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商的互相壓價(jià),沒(méi)有了消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格不一的埋怨,品牌形象不斷提升,并帶動(dòng)廠家自身良性發(fā)展,這一天似乎并不再遙遠(yuǎn)。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商矛盾不斷
前有洋河經(jīng)銷(xiāo)商投訴廠家不按合同提供產(chǎn)品,后有茅臺(tái)鐵腕管控銷(xiāo)售渠道開(kāi)出24張經(jīng)銷(xiāo)商罰單,廠家與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)撕的新聞層出不窮。
在汽車(chē)行業(yè),廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間也并不太平。
2017年7月,東風(fēng)英菲尼迪經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)事件,將英菲尼迪在消費(fèi)者心中的印象拉到了谷底。
同年,在DS銷(xiāo)量萎靡的狀態(tài)下,有關(guān)DS經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)的消息也不斷傳出,浙江地區(qū)DS經(jīng)銷(xiāo)商甚至集體退網(wǎng)。
整車(chē)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系愈發(fā)尷尬。
與此同時(shí),各個(gè)行業(yè)的電商卻不同程度興起。新的業(yè)態(tài)下,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系越發(fā)微妙,電商成為這場(chǎng)博弈中最大的變數(shù)。
價(jià)格問(wèn)題是根源
目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)行業(yè)銷(xiāo)售渠道中傳統(tǒng)渠道依然占主導(dǎo)。
在汽車(chē)后市場(chǎng),傳統(tǒng)渠道所占的比例更高。對(duì)各大輪胎品牌來(lái)說(shuō),除了個(gè)別先行者如固鉑以外,其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商仍舊占總體銷(xiāo)量的85%-90%以上,有的甚至是全部。
但經(jīng)銷(xiāo)商是什么體制?省代、市代、縣代層層遞減。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商從廠家拿貨,二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨,以此類(lèi)推。
一般經(jīng)銷(xiāo)商以地域劃分,不同的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商亦不同。輪胎店拿到貨,運(yùn)氣好只需要經(jīng)過(guò)四五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,運(yùn)氣不好經(jīng)過(guò)十個(gè)八個(gè)也不是沒(méi)可能。
每途經(jīng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,便經(jīng)歷一輪漲價(jià),最終拿到產(chǎn)品的價(jià)格,距離出廠價(jià)已經(jīng)高得離譜。
價(jià)格體系的不透明,導(dǎo)致行業(yè)里低價(jià)亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重。同一款輪胎,在相鄰的兩個(gè)輪胎店里價(jià)格不同,可兩個(gè)店主卻都表示沒(méi)有賺到錢(qián)。
最終,為了吸引消費(fèi)者,店主瘋狂壓價(jià),“價(jià)格戰(zhàn)”打得轟轟烈烈。
國(guó)外市場(chǎng)能否借鑒
在明知經(jīng)銷(xiāo)代理體系的弊病的情況下,品牌商卻依然選擇保留代理體制,很大程度上,是因?yàn)檫@個(gè)體制能最大限度保證自身資金安全。
代理商充當(dāng)了廠家的資金回籠和物流分銷(xiāo)平臺(tái),廠家可以一次性把貨發(fā)給代理商然后直接資金回籠,資金安全,貨由代理商去分銷(xiāo)配送,將銷(xiāo)售和物流成本降至最低。
但在一個(gè)成熟的輪胎市場(chǎng),零售模式與傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式是分開(kāi)的,只有在獨(dú)立零售店渠道中才會(huì)有批發(fā)商的身影,而其他都是集中采購(gòu)的直供體系。
以美國(guó)為例,美國(guó)的輪胎渠道分布廣泛,連鎖超市占比16%,輪胎工廠分銷(xiāo)店占比14%,特供零售商占比42%,獨(dú)立輪胎零售店占比23%,4S店占比5%。
這是一種高效率的做法,而在國(guó)內(nèi),甚至有些代理商對(duì)廠家自己的分銷(xiāo)店體系都有所忌憚。
最終的結(jié)果,卻是輪胎店主賠本,消費(fèi)者也對(duì)低價(jià)的輪胎失去了信心。最嚴(yán)重的,品牌價(jià)格體系混亂,難以管理,品牌形象大打折扣。