米其林馳加業(yè)務(wù)發(fā)展歷程中那些不為業(yè)內(nèi)所知的故事

將時(shí)光倒回到15年前，正是各大輪胎品牌陸續(xù)給零售商或快修店“授牌”大幕拉開的時(shí)間。那個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上一下子多了許多各大輪胎公司品牌的快修店。2003年，米其林在中國開始運(yùn)營馳加店項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的目的很簡單：給車主提供方便放心的快修店。
事實(shí)上，輪胎品牌給零售商授牌的背后并沒有非常牢固的基礎(chǔ)，最直接的目的是為了賣更多的輪胎。直到2006年“翻牌”事件爆發(fā)：輪胎零售商在面對(duì)其他品牌開出高額品牌轉(zhuǎn)換費(fèi)誘惑時(shí)，輕易地就換了其他輪胎品牌，毫無忠誠度可言，米其林馳加也遭遇了被“翻牌”。

怎樣解決這些問題？綜合評(píng)估后， 米其林選擇了特許經(jīng)營模式。

2006年，米其林馳加在北京開出了第一家直營店?！霸谧约旱鸟Y加店里，我們學(xué)到了太多太多。”回想當(dāng)年，劉鵬感慨萬千，“在親身經(jīng)歷中，我們通過觀察、對(duì)比、體驗(yàn)，從硬件到軟件，從管理人到運(yùn)用工具設(shè)備，從單一產(chǎn)品到拓展項(xiàng)目，不斷地提升。這種學(xué)習(xí)與到客戶門店里的學(xué)習(xí)完全不同?！彪S后米其林又相繼在上海，廣州開出6家直營店。隨后3年，米其林埋頭研究馳加門店的經(jīng)營，通過自營，米其林馳加團(tuán)隊(duì)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在坪效和人效等各方面均遠(yuǎn)高于加盟零售商，店面在3年內(nèi)毛利翻番，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平。
啟動(dòng)特許經(jīng)營連鎖項(xiàng)目
2009年10月16日，米其林馳加迎來了其發(fā)展史上的首個(gè)里程碑：在北京中國大飯店800人的會(huì)場(chǎng)上宣布啟動(dòng)特許經(jīng)營連鎖項(xiàng)目。10月19日簽署米其林馳加的第一份特許經(jīng)營合同。隨后，米其林馳加進(jìn)入迅速擴(kuò)張期，僅在2010年就裝修了700家特許經(jīng)營店，對(duì)1萬人次進(jìn)行了培訓(xùn)。那一年，米其林馳加團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了異常艱苦的磨練。那一時(shí)期，市場(chǎng)上還沒有成規(guī)模的連鎖店，馳加在市場(chǎng)上可謂獨(dú)辟蹊徑。之后米其林馳加保持了高速增長的勢(shì)頭，到2012年，已經(jīng)成為了快修連鎖行業(yè)的標(biāo)桿。
2012年，劉鵬被派遣到米其林法國總部，在全球領(lǐng)導(dǎo)和推廣米其林馳加的業(yè)務(wù)模式。4年時(shí)間里，馳加項(xiàng)目在23個(gè)國家成功落地。

"2012-2014年，互聯(lián)網(wǎng)+的新模式涌入中國汽車售后市場(chǎng)，瘋狂的資本不惜代價(jià)抓流量，賺快錢，企圖通過輕資產(chǎn)模式撬動(dòng)重資產(chǎn)行業(yè)，尋求快速回報(bào)率，整個(gè)市場(chǎng)非常浮躁?！眲Ⅸi談到熱錢涌入中國汽車售后市場(chǎng)時(shí)的看法，“但這后市場(chǎng)的特性決定了靠輕資產(chǎn)模式來撬動(dòng)是不可能的。好在這一波熱錢的浪潮很快平息了，關(guān)閉的關(guān)閉，賤賣的賤賣，市場(chǎng)終究要回歸理性?！?br> 欣欣向榮的售后荒地
劉鵬給中國售后市場(chǎng)的定義是欣欣向榮的荒地。他從三個(gè)方面詮釋這一說法。

首先，從國家法律法規(guī)層面來看，目前在中國汽車售后市場(chǎng)還比較欠缺。政府部門如何管理汽車售后市場(chǎng)的不規(guī)范行為，發(fā)展中的汽車售后市場(chǎng)實(shí)體企業(yè)如何與城市環(huán)境發(fā)展相融合……

其次，是數(shù)據(jù)的缺失。在發(fā)達(dá)國家，各地區(qū)細(xì)分的汽車保有量數(shù)據(jù)、上牌量數(shù)據(jù)等都可以通過相關(guān)渠道查到，而且是免費(fèi)的，為企業(yè)發(fā)展提供了參考的依據(jù)。另外，配件產(chǎn)品的適配數(shù)據(jù)在發(fā)達(dá)國家也都有相應(yīng)的公司提供，有些只要支付很少的費(fèi)用就能夠獲得。在國內(nèi)，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都是欠缺的和不完善的。

再者是售后人才短缺。國內(nèi)汽車售后市場(chǎng)發(fā)展很快，但與之匹配的相關(guān)人才和培訓(xùn)卻非常欠缺。這從某些方面制約了整個(gè)汽車售后市場(chǎng)的發(fā)展。此外，社會(huì)對(duì)維修人員的尊重和認(rèn)可也非常欠缺。在發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)者對(duì)維修技師的尊重與其他行業(yè)毫無差異，而且愿意為他們的技術(shù)和服務(wù)買單。汽車后市場(chǎng)本質(zhì)是服務(wù)而非貿(mào)易，更需要消費(fèi)者理解服務(wù)的價(jià)值。
回到中國后的劉鵬，任職米其林（中國）投資有限公司副總裁和銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)米其林轎車、卡車和摩托車在中國的銷售。他對(duì)中國輪胎業(yè)務(wù)的發(fā)展模式非常清晰：目前輪胎的銷售渠道包括快修服務(wù)站、輪胎店等多方面，而輪胎店依然是比重較大的渠道，大約占市場(chǎng)50%的份額。海外的大型超市模式尚未在中國成型，但在南美、北美已經(jīng)發(fā)展得非常成熟。在中國后市場(chǎng)的發(fā)展過程中，電商渠道的涌現(xiàn)和發(fā)展速度令人驚嘆。當(dāng)電商剛剛在歐美國家暫露頭角時(shí)，很多人都不相信其能生存下來，業(yè)內(nèi)還有人斷言：不可能利用電商銷售輪胎，然而時(shí)至今日，電商渠道已經(jīng)不足為奇。