銷售人員怎樣了解客戶的需求

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。因此，對于酒類銷售人員來說，在取得客戶的信任后，要通過“提問”＋“傾聽”搜尋到客戶的需求所在。

　　酒類銷售人員只有把問題找準了，才能“對癥下藥”，真正地幫客戶解決既有問題。所以說，提問對于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關鍵，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就很難完成銷售。在現(xiàn)實中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對薄弱，尤其是經(jīng)銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去，因此，從溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導致銷售失敗。

　　正反案例情景再現(xiàn)

　　【案例一】

　　小王是江西上虞某白酒經(jīng)銷商麾下的銷售人員，小王在贏得某B類酒店采購部張經(jīng)理的信任后，為了把酒品盡快地銷售給張經(jīng)理，小王就開始向張經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品，他們的對話如下：

　　小王：您好，張經(jīng)理！我們這個產(chǎn)品的包材和瓶型是國內(nèi)一家知名的設計公司設計的，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費者一定會喜歡的。

　　張經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮。

　　小王：這款產(chǎn)品的酒水是國家級白酒評委XX研發(fā)的。

　　張經(jīng)理：酒水確實不錯。

　　小王：銷售我們這款產(chǎn)品，可以掙到40%的利潤，另外，我們還有10%的促銷支持。

　　張經(jīng)理：聽起來，銷售你們的產(chǎn)品應該能賺不少錢。

　　小王：如果您需要，可以先進一批貨銷售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤空間，你銷售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨。

　　張經(jīng)理：實在對不起，我們目前沒有考慮新產(chǎn)品進店銷售，等過段時間，我再通知你。

　　小王不明白客戶為什么會拒絕自己，或者說客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品。

　　小劉和小王是同事，在面對同樣的客戶，我們看一下小劉在贏得客戶的信任后是如何和客戶溝通的。

　　【案例二】

　　小劉：您好，張經(jīng)理！你平時選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進咱們店銷售呢？

　　張經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤空間、售后服務、包裝和瓶型。

　　小劉：張經(jīng)理，你所說的產(chǎn)品質(zhì)量是指？

　　張經(jīng)理：我所說的產(chǎn)品質(zhì)量要達到國標標準。另外，口感和度數(shù)要符合我們當?shù)叵M者的消費習慣。

　　小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？

　　張經(jīng)理：上次我進了一款產(chǎn)品，包材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反應上頭，還有的消費者說我們銷售的是假酒，現(xiàn)場就要求賠償……

　　小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤空間，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務。您會選擇銷售我們的產(chǎn)品嗎？

　　張經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后，以后所有進我們店銷售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷售該產(chǎn)品。

　　小劉：您看是明天晚上還是后天晚上，您邀請李經(jīng)理和王經(jīng)理，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來招待，順便每個人贈送一箱品鑒酒.……

　　張經(jīng)理：我們明天晚上有一個中層會議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。

　　小劉：謝謝您張經(jīng)理！我們后天晚上見。

　　通過王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后，最終使得產(chǎn)品成功進店。